I proprietari che mettono in vendita il loro immobile, commettono errori che rischiano di rallentare la vendita o di ostacolare le eventuali trattative con i potenziali Clienti.
Grazie alla mia esperienza, dapprima di geometra e poi di agente immobiliare, molto spesso – durante le visite degli immobili in vendita con i potenziali acquirenti – mi sono trovato in alcune situazioni in cui è stato il proprietario stesso ad ostacolare (involontariamente) la vendita del proprio immobile. Nonostante il buon lavoro svolto dall’agenzia immobiliare (…sia in ufficio al fine di reperire un cliente interessato a visionare l’immobile, sia durante l’appuntamento di visita…) molto spesso sono i proprietari a “danneggiare le trattative” e talvolta le loro azioni o una parola di troppo, possono avere un impatto negativo sull’andamento dell’appuntamento di vendita.
I proprietari di casa hanno ahimè “il potere di influire” negativamente sull’esito delle trattative. Nel corso della professione infatti, confrontando molti appuntamenti effettuati, ho analizzato con attenzione alcuni degli errori più frequenti che possono esser commessi dai proprietari di casa e che andrebbero assolutamente evitati.
Adesso, durante un appuntamento di acquisizione di un nuovo immobile che deve essere immesso in vendita, consiglio da subito i proprietari di casa affinchè evitino di commettere certi errori. E oggi voglio consigliare anche te.
Ecco i principali errori che andrebbero assolutamente evitati:
1) I PROPRIETARI NON DOVREBBERO ESSERE PRESENTI DURANTE LA VISITA DEI CLIENTI: Le statistiche dimostrano che gli immobili visitati senza la presenza dei proprietari vengono venduti in tempi più veloci e con molta più facilità. È questo vale anche per la presenza dei bambini e degli animali domestici. La tranquillità prima di tutto. Sembra banale ma a volte gli agenti immobiliari, per paura di risultare maleducati, non riescono a chiedere al venditore di NON ESSERE PRESENTE DURANTE LA VISITA oppure di salutare gli ospiti e rimanere in soggiorno a leggere un buon libro sul divano anziché seguire passo passo i visitatori e l’agente immobiliare. Chi vende è convinto che, dal momento che nessuno meglio di lui conosce la casa che sta vendendo, la sua presenza e le sue parole siano fondamentali per la riuscita delle trattative. Non è così! La presenza del venditore non solo non è necessaria ma spesso è d’intralcio e, a volte, crea anche un clima di tensione dove il compratore, a disagio, non si sente libero di esprimere opinioni al proprio consulente immobiliare. Il cliente acquirente deve essere libero di godersi, con calma ed assoluta tranquillità, la visita.
2) NON FIDARSI DEL PROPRIO CONSULENTE IMMOBILIARE: Personalmente non parlo di AGENTE IMMOBILIARE bensì di CONSULENTE IMMOBILIARE DI FIDUCIA. Per me questa cosa è fondamentale: un proprietario che ha deciso di vendere la casa di una vita e si affida ad un agente immobiliare ha deciso che quella persona è il PROFESSIONISTA perfetto per riuscire nello scopo. È molto importante quindi, a mio avviso, fidarsi e affidarsi, ascoltare attentamente ogni consiglio di chi ogni giorno ha a che fare con il mercato immobiliare, con le banche, con i clienti acquirenti/venditori e con gli immobili. La vendita avviene anche grazie alla perfetta sinergia tra chi vende l’immobile e il consulente immobiliare di fiducia; tale sinergia viene percepita anche dai clienti acquirenti ed il clima della visita sarà sicuramente più disteso.
3) AFFIDARE L’IMMOBILE IN VENDITA A MOLTE AGENZIE: Spesso i proprietari venditori si affidano a decine di agenzie immobiliari tentando la sorte con chiunque, sperando di amplificare le possibilità di vendita e sperando che qualcuno accompagni finalmente un cliente che compri! …Purtroppo non è così. Scegline solo uno! L’Agente Immobiliare scelto deve diventare un importante PUNTO DI RIFERIMENTO, colui che INSIEME A VOI pianifica la giusta strategia di marketing, una pubblicità mirata e su misura per il vostro immobile, colui che saprà consigliarvi passo dopo passo nel delicato percorso di compravendita, colui che vi riporterà con esattezza i feed-back e le sensazioni dei clienti che visiteranno la casa. E se scegli decine di agenzie tutto ciò non può essere fatto.
4) TRASCURARE L’ALLOGGIO: Un errore troppo comune purtroppo… i proprietari pensano di vendere l’immobile con semplicità ma soprattutto senza fare niente per mettere la casa in mostra e per valorizzarla. Niente di più sbagliato! Le case devono essere amate, vissute, devono essere preparate alla vendita e ad ogni singolo appuntamento che potrebbe essere quello decisivo. L’alloggio deve essere presentato nel suo vestito migliore, tirato a lucido, imbiancato perfettamente, illuminato, ripulito e profumato. Deve essere preparato per un appuntamento importante! (Su questo punto ho scritto un articolo intero che trovi sul mio blog).
5) SCEGLIERE UN PREZZO SBAGLIATO: La maggior parte dei proprietari (venditori) chiede di mettere in vendita la proprietà ad un prezzo superiore a quello di valutazione del consulente immobiliare “per testare il mercato” oppure per “vedere se si trova un amatore” perchè “tanto a scendere siamo a tempo“….. Niente di più sbagliato! Le statistiche dimostrano che le prime settimane di promozione in vendita, sono quelle in cui l’immobile immesso sul mercato riscuote maggior interesse e riceve più visite/telefonate dai Clienti interessati. Se l’immobile viene messo in vendita ad un prezzo sbagliato (fuori prezzo di mercato) i potenziali acquirenti passano oltre, cercando offerte più realistiche, più interessanti e a prezzi vantaggiosi. Inoltre sarai poi costretto ad abbassare drasticamente il prezzo del tuo immobile una volta che necessiterai di venderlo in tempi brevi. Il consiglio che mi sento di dare è quello che il prezzo a cui un venditore vorrebbe vendere la casa deve fare i conti con un giudice inattaccabile: IL MERCATO. E poi attenzione……la prima cosa che imparano i clienti acquirenti è IL PREZZO. Chi compra conosce i prezzi meglio di chiunque altro, anche meglio di te, ed effettua paragoni mentali immediati con altri immobili simili sin dal primo minuto della visita.
6) NON IMMEDESIMARSI NEL COMPRATORE: Il proprietario che vende la propria casa deve sempre mettersi nei panni del probabile compratore o in colui che visiterà l’abitazione in vendita. E’ fondamentale immedesimarsi sempre nelle vesti dell’acquirente. E’ sbagliatissimo pensare solamente come un venditore e non come un potenziale acquirente. E tu cosa vorresti trovare nella casa che visiti la prima volta? Che cosa ti aspetteresti?
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Per informazioni o consulenze di compravendita scrivimi senza impegno a: matteo@immobiliarenencioni.it
Matteo Nencioni – esperto in compravendite, contrattualistica e specializzato in vendita di immobili
Le agevolazioni fiscali per acquisto di una PRIMA CASA ad oggi sono al 4% (Iva calcolata sul prezzo di vendita) per chi acquista da una persona giuridica (ditta, impresa, costruttore ecc…) mentre sono al 2% (Imposta di Registro calcolata sul valore catastale) per chi acquista da una persona fisica ovvero “da privato”.
Guardate la fotografia a sinistra, ecco cosa intendo con la frase “mettere in scena”. Il divano è stato fatto con dei bancali che sono stati verniciati di bianco, il costo è stato minimo, neanche paragonabile all’acquisto di un divano vero e proprio, eppure rende l’idea e fa percepire l’ambiente come una sala, dove prima avevamo solo una parete vuota.
Se nelle case vuote l’obiettivo dell’home staging è quello di far capire gli spazi e arricchire l’ambiente con oggettistica e colori vivaci, nelle case abitate e già arredate bisogna fare proprio il contrario. Il termine tecnico è spersonalizzare. Se un ambiente è visto come vissuto o estraneo dall’acquirente, non riuscirà ad immedesimarsi nell’appartamento e lo scarterà per i motivi sbagliati. Fondamentali sono l’ordine e la pulizia, l’utilizzo di colori neutri e chiari, la sostituzione di oggetti personali come fotografie, spazzolini e dentifrici, accappatoi ecc. con oggettistica nuova e moderna.