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VENDI CASA? GLI ERRORI CHE IL PROPRIETARIO DOVREBBE EVITARE.

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I proprietari che mettono in vendita il loro immobile, commettono errori che rischiano di rallentare la vendita o di ostacolare le eventuali trattative con i potenziali Clienti.

Grazie alla mia esperienza, dapprima di geometra e poi di agente immobiliare, molto spesso – durante le visite degli immobili in vendita con i potenziali acquirenti – mi sono trovato in alcune situazioni in cui è stato il proprietario stesso ad ostacolare (involontariamente) la vendita del proprio immobile. Nonostante il buon lavoro svolto dall’agenzia immobiliare (…sia in ufficio al fine di reperire un cliente interessato a visionare l’immobile, sia durante l’appuntamento di visita…) molto spesso sono i proprietari a “danneggiare le trattative” e talvolta le loro azioni o una parola di troppo, possono avere un impatto negativo sull’andamento dell’appuntamento di vendita.

I proprietari di casa hanno ahimè “il potere di influire” negativamente sull’esito delle trattative. Nel corso della professione infatti, confrontando molti appuntamenti effettuati, ho analizzato con attenzione alcuni degli errori più frequenti che possono esser commessi dai proprietari di casa e che andrebbero assolutamente evitati.

Adesso, durante un appuntamento di acquisizione di un nuovo immobile che deve essere immesso in vendita, consiglio da subito i proprietari di casa affinchè evitino di commettere certi errori. E oggi voglio consigliare anche te.

Ecco i principali errori che andrebbero assolutamente evitati:

1) I PROPRIETARI NON DOVREBBERO ESSERE PRESENTI DURANTE LA VISITA DEI CLIENTI: Le statistiche dimostrano che gli immobili visitati senza la presenza dei proprietari vengono venduti in tempi più veloci e con molta più facilità. È questo vale anche per la presenza dei bambini e degli animali domestici. La tranquillità prima di tutto. Sembra banale ma a volte gli agenti immobiliari, per paura di risultare maleducati, non riescono a chiedere al venditore di NON ESSERE PRESENTE DURANTE LA VISITA oppure di salutare gli ospiti e rimanere in soggiorno a leggere un buon libro sul divano anziché seguire passo passo i visitatori e l’agente immobiliare. Chi vende è convinto che, dal momento che nessuno meglio di lui conosce la casa che sta vendendo, la sua presenza e le sue parole siano fondamentali per la riuscita delle trattative. Non è così! La presenza del venditore non solo non è necessaria ma spesso è d’intralcio e, a volte, crea anche un clima di tensione dove il compratore, a disagio, non si sente libero di esprimere opinioni al proprio consulente immobiliare. Il cliente acquirente deve essere libero di godersi, con calma ed assoluta tranquillità, la visita.

2) NON FIDARSI DEL PROPRIO CONSULENTE IMMOBILIARE:  Personalmente non parlo di AGENTE IMMOBILIARE  bensì di CONSULENTE IMMOBILIARE DI FIDUCIA. Per me questa cosa è fondamentale: un proprietario che ha deciso di vendere la casa di una vita e si affida ad un agente immobiliare ha deciso che quella persona è il PROFESSIONISTA perfetto per riuscire nello scopo. È molto importante quindi, a mio avviso, fidarsi e affidarsi, ascoltare attentamente ogni consiglio di chi ogni giorno ha a che fare con il mercato immobiliare, con le banche, con i clienti acquirenti/venditori e con gli immobili. La vendita avviene anche grazie alla perfetta sinergia tra chi vende l’immobile e il consulente immobiliare di fiducia; tale sinergia viene percepita anche dai clienti acquirenti ed il clima della visita sarà sicuramente più disteso.

3) AFFIDARE L’IMMOBILE IN VENDITA A MOLTE AGENZIE: Spesso i proprietari venditori si affidano a decine di agenzie immobiliari tentando la sorte con chiunque, sperando di amplificare le possibilità di vendita e sperando che qualcuno accompagni finalmente un cliente che compri! …Purtroppo non è così. Scegline solo uno! L’Agente Immobiliare scelto deve diventare un importante PUNTO DI RIFERIMENTO, colui che INSIEME A VOI pianifica la giusta strategia di marketing, una pubblicità mirata e su misura per il vostro immobile, colui che saprà consigliarvi passo dopo passo nel delicato percorso di compravendita, colui che vi riporterà con esattezza i feed-back e le sensazioni dei clienti che visiteranno la casa. E se scegli decine di agenzie tutto ciò non può essere fatto.

4) TRASCURARE L’ALLOGGIO: Un errore troppo comune purtroppo… i proprietari pensano di vendere l’immobile con semplicità ma soprattutto senza fare niente per mettere la casa in mostra e per valorizzarla. Niente di più sbagliato! Le case devono essere amate, vissute,  devono essere preparate alla vendita e ad ogni singolo appuntamento che potrebbe essere quello decisivo. L’alloggio deve essere presentato nel suo vestito migliore, tirato a lucido, imbiancato perfettamente, illuminato, ripulito e profumato. Deve essere preparato per un appuntamento importante! (Su questo punto ho scritto un articolo intero che trovi sul mio blog).

5) SCEGLIERE UN PREZZO SBAGLIATO: La maggior parte dei proprietari (venditori) chiede di mettere in vendita la proprietà ad un prezzo superiore a quello di valutazione del consulente immobiliare “per testare il mercato” oppure per “vedere se si trova un amatore” perchè “tanto a scendere siamo a tempo“….. Niente di più sbagliato! Le statistiche dimostrano che le prime settimane di promozione in vendita, sono quelle in cui l’immobile immesso sul mercato riscuote maggior interesse e riceve più visite/telefonate dai Clienti interessati. Se l’immobile viene messo in vendita ad un prezzo sbagliato (fuori prezzo di mercato) i potenziali acquirenti  passano oltre, cercando offerte più realistiche, più interessanti e a prezzi vantaggiosi. Inoltre sarai poi costretto ad abbassare drasticamente il prezzo del tuo immobile una volta che necessiterai di venderlo in tempi brevi. Il consiglio che mi sento di dare è quello che il prezzo a cui un venditore vorrebbe vendere la casa deve fare i conti con un giudice inattaccabile: IL MERCATO. E poi attenzione……la prima cosa che imparano i clienti acquirenti è IL PREZZO. Chi compra conosce i prezzi meglio di chiunque altro, anche meglio di te, ed effettua paragoni mentali immediati con altri immobili simili sin dal primo minuto della visita.

6) NON IMMEDESIMARSI NEL COMPRATORE: Il proprietario che vende la propria casa deve sempre mettersi nei panni del probabile compratore o in colui che visiterà l’abitazione in vendita. E’ fondamentale immedesimarsi sempre nelle vesti dell’acquirente. E’ sbagliatissimo pensare solamente come un venditore e non come un potenziale acquirente. E tu cosa vorresti trovare nella casa che visiti la prima volta? Che cosa ti aspetteresti?

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Per informazioni o consulenze di compravendita scrivimi senza impegno a: matteo@immobiliarenencioni.it

Matteo Nencioni – esperto in compravendite, contrattualistica e specializzato in vendita di immobili

NUOVE AGEVOLAZIONI FISCALI “PRIMA CASA” (Legge di Stabilità 2016)

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P1030335Le agevolazioni fiscali per acquisto di una PRIMA CASA ad oggi sono al 4% (Iva calcolata sul prezzo di vendita) per chi acquista da una persona giuridica (ditta, impresa, costruttore ecc…) mentre sono al 2% (Imposta di Registro calcolata sul valore catastale) per chi acquista da una persona fisica ovvero “da privato”.

La Legge di Stabilità 2016 aumenta la possibilità di godere delle agevolazioni fiscali sull’acquisto della Prima Casa! Viene infatti concesso di acquistare casa con le suddette agevolazioni anche se ancora in possesso di un’altra acquistata sfruttando le stesse agevolazioni, cosa che fino ad oggi non era possibile.

In sostanza puoi acquistare un’altra “prima casa” senza ancora aver venduto la tua “prima casa”!!

A partire da quest’anno la Legge consente di sfruttare l’agevolazione “Prima Casa” anche a chi, al rogito definitivo del nuovo acquisto davanti al Notaio, sia ancora proprietario di un altro immobile già acquistato con lo stesso tipo di agevolazione. Il tutto a condizione che lo venda entro un anno dalla data del nuovo acquisto.

In parole povere, se hai già una “Prima Casa” e intendi sostituirla con un’altra “Prima Casa”, puoi vendere la casa che attualmente possiedi entro un anno dalla data dell’acquisto della nuova, senza perdere le agevolazioni “prima casa” di cui hai già usufruito.

Per qualsiasi ulteriore chiarimento puoi scrivermi a matteo@immobiliarenencioni.it

Matteo Nencioni – consulente immobiliare esperto in valutazioni immobiliari –

 

L’HOME STAGING, PER VENDERE CASA VELOCEMENTE.

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CHE COS’E’ L’HOME STAGING E PERCHE’ SCEGLIERLO COME STRATEGIA DI MARKETING PER LA VENDITA DI UN IMMOBILE.

Già da qualche anno ormai, si sta diffondendo in Italia una nuova strategia di marketing per vendere più velocemente le case: l’home staging.

Questo servizio consiste nel valorizzare l’abitazione in vendita, rendendola più accattivante e desiderabile ai potenziali clienti. Di quattro mura in vendita ce ne sono molte, troppe, e i potenziali acquirenti sono pochi: questo significa che sceglieranno quella casa che li colpisce e ha qualcosa di diverso, particolare ed esteticamente bello.

L’home stager ha questo compito: riscaldare l’atmosfera dell’immobile, renderlo come la vetrina di un negozio o di uno showroom, la traduzione letterale sarebbe “metterlo in scena”. Pensiamo a un Matrimonio o a un primo appuntamento, un colloquio di lavoro ecc. qualcuno si presenterebbe mai spettinato, vestito male e con la faccia sporca? Siamo nel secolo in cui l’immagine vale più di mille parole, e se una volta sarebbe bastato scrivere una bella descrizione dell’immobile, dettagliata e accurata, ora non basta più, la gente vuole “vedere” e percepire la casa “sua”, già dall’annuncio online.

La strategia dell’home staging si avvicina molto a quella del web marketing, fondamentale al giorno d’oggi, visto che molti fanno ricerche online, selezionano gli annunci immobiliari e decidono quali case andare a vedere. Questo che cosa significa? Che bisogna differenziarsi anche sul web, perché un bel allestimento deve essere fotografato al meglio. Solitamente l’home stager tra i suoi servizi include un servizio fotografico professionale, con attrezzatura idonea e post-produzione delle immagini. Per i clienti è importante avere un’idea ben precisa della casa già dall’annuncio pubblicitario, “l’effetto sorpresa” non è molto apprezzato, perché molto spesso è visto come una perdita di tempo.

prima e dopo soppalco

TIPOLOGIE DI HOME STAGING.

L’allestimento può essere effettuato sia su case non arredate, sia su case arredate e vissute.

– Case non arredate e disabitate

Se la vostra casa rientra in questa tipologia non abbiate timore, non dovrete arredare casa per venderla. L’home staging non è un arredamento utilizzabile, ma semplicemente una scenografia che simula l’arredamento e l’ingombro che potranno avere i mobili. Nell’immagine precedente il letto è finto, infatti non ci si può sedere visto che è stato creato con un materassino gonfiabile e degli scatoloni, il tutto ricoperto con un copriletto e dei cuscini, eppure sembra vero.

Vantaggi: il cliente potrà immaginarsi la sua camera da letto, capire come sfruttare gli spazi e emozionarsi. Già il fatto di riuscire a immaginarlo è positivo, perché se il cliente si convince che quella casa può essere abitata da lui, è già ad un passo dall’acquistarla. La maggior parte delle persone non riesce a fare questo lavoro mentale senza un po’ di aiuto, quindi perché non sfruttare questo servizio?

HST2Guardate la fotografia a sinistra, ecco cosa intendo con la frase “mettere in scena”. Il divano è stato fatto con dei bancali che sono stati verniciati di bianco, il costo è stato minimo, neanche paragonabile all’acquisto di un divano vero e proprio, eppure rende l’idea e fa percepire l’ambiente come una sala, dove prima avevamo solo una parete vuota.

La cucina è stata in questo caso simulata con un poster a grandezza reale. Ci sono vari metodi per ricreare la cucina, ma in questo caso ho preferito questa soluzione, più economica e pratica.

Questo loft era fermo sul mercato da due anni, è stato venduto in meno di due mesi dall’allestimento, che è stato apprezzato sia dai venditori che dagli acquirenti.

– Seconda tipologia: Case Arredate e abitate

HST3Se nelle case vuote l’obiettivo dell’home staging è quello di far capire gli spazi e arricchire l’ambiente con oggettistica e colori vivaci, nelle case abitate e già arredate bisogna fare proprio il contrario. Il termine tecnico è spersonalizzare. Se un ambiente è visto come vissuto o estraneo dall’acquirente, non riuscirà ad immedesimarsi nell’appartamento e lo scarterà per i motivi sbagliati. Fondamentali sono l’ordine e la pulizia, l’utilizzo di colori neutri e chiari, la sostituzione di oggetti personali come fotografie, spazzolini e dentifrici, accappatoi ecc. con oggettistica nuova e moderna.

– Come possono i proprietari vivere in una casa allestita per la vendita?

Tanti clienti che abitano nelle loro case mi chiedono se il servizio di home staging sia utile, se non sia meglio farlo solo per il servizio fotografico. Si, c’è anche questa opzione, ma la sconsiglio, perché è preferibile che il potenziale acquirente si senta a casa propria nel momento stesso della visita, e che riconfermi la sensazione positiva che aveva percepito già guardando le fotografie. Con la casa riordinata e con l’allestimento riproposto sarà più facile e veloce ridurre il processo di vendita, quindi è anche nell’interesse del proprietario dedicare tempo a questo.

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COSTI E BENEFICI, QUANDO VA PAGATO L’ALLESTIMENTO?

Ovviamente l’intervento dell’home stager sarà differente e avrà costi proporzionati alla tipologia e alla metratura della vostra abitazione (più è grande più il materiale e il costo saranno maggiori), ma l’obiettivo dell’home staging è sempre quello di valorizzare facendo risparmiare il cliente.

Il servizio di home staging ben eseguito si vede subito al termine dell’allestimento, quindi va pagato prima della vendita, a prestazione avvenuta, come qualsiasi altro intervento di miglioria della casa (tinteggiatura, pulizie, ristrutturazioni ecc.), anche perché ci sono altre variabili che potrebbero incidere sulla vendita, come il prezzo dell’immobile, che deve essere congruo al mercato e valutato dall’agenzia immobiliare competente. Nel costo del servizio è compreso anche il noleggio del materiale, che solitamente è di massimo 6 mesi e il servizio fotografico professionale, oltre che all’ideazione e progettazione dell’allestimento e delle ore necessarie per realizzarlo.

I benefici dell’home staging sono molteplici, soprattutto a livello economico. Avere una casa ferma sul mercato per anni implica una spesa importante, sia per il proprietario che per l’agenzia. Per il proprietario ci sono le spese condominiali, le tasse, le bollette e in più il tempo passa e l’immobile perde di valore e invecchia, per cui avrà bisogno di manutenzione. Con l’home staging invece l’immobile si farà notare prima dai potenziali acquirenti e acquisirà ai loro occhi un valore maggiore, questo significa che tratteranno meno sul prezzo.

[Un ringraziamento speciale a Irene Gagliazzo – home stager professionista per questo articolo]

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Per qualsiasi informazione scrivimi a: matteo@immobiliarenencioni.it

Geom. Matteo Nencioni – Consulente Immobiliare – Esperto nella valutazione e nella vendita di immobili

 

ACCONTO O CAPARRA: ECCO LE DIFFERENZE.

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Tutti abbiamo sentito parlare di acconto e di caparra. Ma quali sono le differenze principali che è opportuno conoscere prima di firmare un contratto preliminare di compravendita?

Spesso, in una compravendita immobiliare, ci troviamo a consegnare in anticipo una somma di denaro per l’acquisto senza ben conoscere la differenza tra #acconto e #caparra. Distinguere le due è molto importante perché le conseguenze, in caso di inadempimento contrattuale, sono ben diverse e a volte anche indesiderate.

Quando parliamo di acconto o di caparra ci riferiamo, in entrambi i casi, ad un anticipo di denaro sul pagamento di un prezzo; ma la loro funzione è diversa.

Vediamo le differenze sostanziali:

  • Acconto: è un anticipo sul pagamento del prezzo dovuto o pattuito, che viene consegnato per confermare la propria volontà all’acquisto (di un bene o di un servizio). Nessuna delle parti ha diritto di trattenere l’acconto, nemmeno nel caso in cui una delle due sostenga di aver subito un danno. Pertanto, l’acconto dovrà essere restituito tutte le volte che il contratto non si conclude, indipendentemente dalla responsabilità delle parti. Per avere un risarcimento, la parte danneggiata dovrà fare causa e dimostrare di aver subito un danno.
  • Caparra Confirmatoria: come l’acconto, anche la caparra confirmatoria è un anticipo sul pagamento del prezzo dovuto, che viene consegnato per confermare la propria volontà all’acquisto di un bene o di un servizio; nel caso però in cui una delle parti sia inadempiente non mantenendo quindi gli impegni presi, ha la funzione di risarcimento senza che si debba fornire la prova del danno subito.

Il codice civile stabilisce che in caso di inadempimento dell’acquirente (cioè di un rifiuto ad acquistare) la caparra confirmatoria versata può essere trattenuta dal venditore a risarcimento del danno subito. Se  è inadempiente il venditore (perché si rifiuta di vendere), l’acquirente può richiedere la restituzione del doppio della caparra confirmatoria versata. L’alternativa è quella di rivolgersi al giudice per costringere la parte a rispettare l’impegno assunto.

Un esempio pratico: Decido di acquistare una casa al prezzo di €200.000,00 e firmo un contratto preliminare di compravendita, versando al proprietario una caparra confirmatoria di € 20.000,00.

Ecco che cosa può succedere:

  • SE SI STIPULA L’ATTO: Al momento del rogito notarile definitivo di trasferimento, rispetto l’impegno preso e verso il saldo di €180.000,00. In questo caso la caparra confirmatoria viene considerata come un acconto.
  • SE NON VOGLIO PIU’ COMPRARE LA CASA: decido di non comprare più l’immobile, in questo caso il proprietario ha il diritto di trattenersi la caparra che ho versato a titolo di risarcimento per inadempienza.
  • SE NON VOGLIONO PIU’ VENDERMI LA CASA: il venditore decide di non vendermi più la casa, in questo caso ho il diritto di farmi restituire il doppio della caparra che ho versato a titolo risarcimento per inadempienza del venditore.
  • SE NON VOGLIONO PIU’ VENDERMI LA CASA MA IO VOGLIO COMUNQUE COMPRARLA: il venditore decide di non vendermi più l’immobile, ma io decido che lo voglio acquistare comunque allora mi rivolgerò al Giudice per costringere il venditore a tener fede al suo impegno preso.

In mancanza di diverso accordo contrattuale, la somma versata senza specificare se si tratta di una caparra confirmatoria, è considerata come acconto. Perché possa considerarsi caparra è necessario che ciò venga specificato e scritto nel contratto preliminare di compravendita.

Diversa invece è la Caparra Penitenziale che in sostanza è il corrispettivo per il diritto di recesso.

Per maggiori delucidazioni riguardo la #caparra confirmatoria si rimanda all’articolo 1385 del codice civile.


Geom. Matteo Nencioni – Consulente Immobiliare specializzato in contrattualistica e valutazioni immobiliari.

Per qualsiasi informazione o integrazione potete scrivermi a: matteo@immobiliarenencioni.it