HAI GIA’ AFFIDATO LA VENDITA IN ESCLUSIVA AD UN’AGENZIA. COME COMPORTARSI CON CHI TI CONTATTA PERSONALMENTE?

Hai firmato il contratto in esclusiva con un’agenzia immobiliare, nella quali riponi fiducia, per la vendita della tua abitazione?

Complimenti, ottima scelta.

Sono Matteo Nencioni, imprenditore, appassionato dell’abitare, agente immobiliare professionista da oltre 20 anni ed ho scritto recentemente un libro (vedi: IL VIAGGIO VERSO CASA) per aiutare le Persone nel percorso più bello e articolato del mondo: quello della compravendita immobiliare.

Con l’incarico in esclusiva il venditore si impegna a non proporre, pubblicizzare e trattare autonomamente e direttamente la vendita dell’immobile, neppure tramite terzi, impegnandosi, pertanto, irrevocabilmente a concludere il contratto interme diato esclusivamente per mezzo dell’agente immobiliare scelto: eventuali interessati all’acquisto reperiti dal venditore stesso dovranno essere segnalati all’agente, affinché sia lo stesso a seguire la trattativa. (fonte: incarico Fiaip)

Adesso cerco di darti qualche consiglio se hai affidato l’esclusiva ma vieni contattato personalmente da potenziali “fantomatici” interessati, imminenti….

Con l’incarico in esclusiva sarai rappresentato da un professionista che difenderà e valorizzerà la tua proprietà. Ma soprattutto sarà sempre al tuo fianco in tutta la compravendita fornendoti un’assistenza continua e puntuale. 

Almeno… Così dovrebbe essere 🙂

Mi auguro tu ti sia imbattuto nel professionista giusto.

PER APPROFONDIMENTI SULL’ESCLUSIVA CLICCA SU QUESTA SCRITTA E LEGGI L’ARTICOLO CHE HO SCRITTO A RIGUARDO

Il contratto in esclusiva infatti, se ben gestito dall’agenzia in sinergia col proprietario, è un’ottima arma per selezionare accuratamente probabili acquirenti concreti ed evitare appuntamenti inconcludenti.

Ma anche per valorizzare e promuovere al massimo la tua abitazione, senza remore, andando ad intercettare il maggior numero di interessati per quella tipologia, presenti sul mercato in quel momento.

Insomma, la casa diventerà in poco tempo “famosa” e (ri)conosciuta… anche perché molto spesso vengono utilizzate foto degli esterni dell’abitazione stessa o della zona/quartiere ove è ubicata.

Inoltre spesso viene mostrata sui portali di settore la localizzazione esatta o l’indirizzo con il numero civico dell’immobile, così i potenziali interessati possono valutare, sin da subito se, l’ubicazione e la posizione è di loro gradimento.

In parole povere la casa diventa una “STAR” ed in pochi giorni dalla pubblicazione – grazie appunto al grande lavoro di marketing e promozione pubblicitaria svolta dall’agenzia immobiliare – riceverà molte manifestazioni di interesse e numerose richieste di visite da parte di potenziali interessati. 

Con tutti i pro e contro del caso.

Tutto ciò, come dicevamo poc’anzi, riduce enormemente i “turisti immobiliari” e consente all’agente di svolgere un lavoro preciso con clienti qualificati, ottimizzando così gli appuntamenti e riducendo inutili perdite di tempo. Il tutto nell’interesse di venditore ed acquirenti.

I pro li abbiamo analizzati ed è sicuramente interessante l’aspetto di riuscire ad ottimizzare gli appuntamenti, selezionando persone concrete ed interessate.

Di contro c’è che qualche curioso – o addirittura qualche “furbetto” che purtroppo pensa di fare a meno del prezioso lavoro svolto da un professionista – possa interessarsi personalmente all’abitazione provando a contattare direttamente i proprietari oppure recandosi, senza intermediari, all’abitazione, chiedendo ai proprietari di poterla visionare.

Questo aspetto, oltre che un disturbo per chi abita in quella casa, può essere determinante per la sicurezza della trattativa… ma anche per la sicurezza dei proprietari che vi abitano all’interno.

Ricorda: non sai MAI chi ricevi in casa!

Ma soprattutto… Se accetti di far entrare queste persone senza la presenza del tuo agente immobiliare di fiducia, devi essere in grado di descrivere l’immobile perfettamente e in ogni dettaglio – anche dal punto di vista tecnico e catastale – senza commettere errori. Errori che potrebbero pesare sulla trattativa e farti perdere dei soldini.

L’incarico in esclusiva riduce enormemente i “turisti immobiliari” e consente all’agente di svolgere un lavoro preciso, con clienti qualificati, evitando inutili perdite di tempo

Cerco di farti riflettere con queste domande:

Sei in grado di condurre le trattative da solo, negoziare il prezzo, mediare su ogni tipo di dubbio ed esigenza del potenziale interessato? Sei in grado di far fronte alle obiezioni degli acquirenti? Sei in grado di “staccare il cuore” e trattare il bene più prezioso che hai non più come la tua “casa dolce casa” bensì come un prodotto commerciale? Sei in grado di firmare in tranquillità un impegno contrattuale evitando ogni rischio? Conosci tutti gli aspetti burocratici di un accordo preliminare? Conosci gli aspetti tecnici? Sai a che cosa puoi andare incontro se prometti qualcosa di sbagliato o non esattamente preciso?

Commettere un errore significa andare incontro all’inadempienza contrattuale e… il “doppio della caparra“.

Fai molta attenzione, le sfaccettature sono molteplici ed il rischio di sbagliare è alto se non lo si fa di mestiere.

Anche il rischio di perdere il potenziale acquirente è alto: basta una parola di troppo – certe volte – o un modo di approcciarsi sbagliato per far sfumare la trattativa.

E poi non ti nascondo che, senza il filtro di un professionista del settore, che lavora nell’interesse di entrambe le parti, il prezzo proposto da parte dell’interessato sarà sicuramente discostante dalla richiesta economica stabilita.

Se hai affidato un incarico in esclusiva ad un’agenzia immobiliare è importante che tu rispetti i termini dell’accordo contrattuale e quindi che tu comunichi immediatamente all’agente immobiliare di riferimento l’arrivo di persone interessate a visionare la casa senza un rappresentante dell’agenzia. Anche perché, nel caso di conclusione dell’affare, anche senza la presenza dell’agenzia di riferimento, sarai comunque costretto a corrispondere un compenso all’agenzia stessa. Quindi lascia fare il proprio lavoro all’agente, così da sentirti tutelato e rappresentato.

Lavorare tutti insieme nella solita direzione. Agenti e Clienti.

Adesso analizziamo insieme 4 casi che capitano in modo frequente, quando si affida un incarico in esclusiva ad un’agenzia immobiliare

Che cosa fare, che cosa dire, insomma come comportarsi in ogni situazione che può capitarci, proprio dopo aver affidato un incarico all’agenzia immobiliare, senza sbagliare e senza rischiare di perdere soldi e/o il potenziale acquirente.

Entriamo nel dettaglio insieme.

4 SITUAZIONI FREQUENTI CHE POSSONO CAPITARTI CON L’ESCLUSIVA IN ESSERE

1. TI SUONA ALLA PORTA UN POTENZIALE ACQUIRENTE

Capita spesso che interessati ti suonino il campanello di casa senza preavviso, pur sapendo che l’immobile viene gestito da un’agenzia immobiliare (magari hanno visto la promozione sul web o hanno letto il cartello VENDESI di prossimità). 

Molto spesso non sono concretamente interessati ma solo curiosi che vogliono semplicemente “farsi un’idea” senza impegno. Ma ti rubano solo del tempo. Tu non hai bisogno di quel tipo di cliente ma di persone serie e seriamente interessate.

Il consiglio?

Non far entrare nessuno!

Questa è la raccomandazione principale. Non dimenticarlo mai, ne vale la buona riuscita della vendita, lo sconto sul prezzo e soprattutto la tua sicurezza.

Quando ti si presentano alla porta dei possibili acquirenti, mostrandosi interessati a visionare la casa senza essere accompagnati dall’agenzia immobiliare, è consigliabile informare gentilmente queste persone che la proprietà è trattata in esclusiva da un’agenzia e che devono contattare la stessa per fissare un appuntamento di visita ed intavolare ogni tipo di trattativa.

Meglio quindi salutarle con un sorriso e gentilezza senza farle entrare in casa. Magari, se preferisci, con una scusa.

Mi raccomando, ribadisco, è importante non far entrare mai nessuno in casa tua. Lo so, non farle entrare può apparire scortese ma ricordati che sono sconosciuti o semplicemente curiosi ed è sempre consigliabile la prudenza.

L’agenzia immobiliare, dietro le quinte, conduce un grande lavoro di rigorosa selezione ed adeguata verifica della clientela, come prevede la normativa antiriciclaggio: ogni potenziale acquirente che l’agenzia accompagna in casa tua è stato opportunamente verificato e analizzato, talvolta anche dal punto di vista finanziario, onde evitare appuntamenti inconcludenti e fuori target.

L’agenzia è un filtro importante tra te e dei perfetti sconosciuti.

2. TI TELEFONA UNA PERSONA INTERESSATA

Se un probabile acquirente ti contatta direttamente telefonicamente invece, per avere informazioni ed eventualmente visionare la casa, spiegagli in tutta tranquillità che hai scelto di affidare l’esclusiva di vendita a un’agenzia immobiliare.

Descrivi le condizioni dell’accordo e spiega che sei legalmente obbligato a lavorare con l’agenzia in questo processo. Ma soprattutto che non vuoi occupartene di persona e per questo hai scelto un professionista nel quali riponi piena fiducia.

Il miglior consiglio è quello di farsi da parte e fornire loro il contatto dell’agenzia che ha la gestione della proprietà oppure chiedere di lasciare i propri recapiti per essere contattati dall’agenzia stessa e fissare un appuntamento in orari concordati.

Tendenzialmente chi ti contatta direttamente, oltre a voler risparmiare la commissione dell’agenzia, ti offrirà un prezzo altamente discostante dalla richiesta economica stabilita, giustificando la propria offerta con un risparmio di entrambe le parti.

Ma ricordati che hai bisogno di qualcuno che ti affianchi, che ti tuteli, che sappia negoziare il prezzo nel modo corretto ed assisterti in tutte le fasi della compravendita. Hai comunque bisogno di un professionista al tuo fianco, a prescindere dagli accordi contrattuali presi.

E’ molto difficile riuscire a fare la miglior trattativa su qualcosa che ti appartiene e a cui sei molto legato come la casa.

3. TI CONTATTA UN’ALTRA AGENZIA IMMOBILIARE

Può capitare che ti contatti – o si presenti direttamente presso la tua abitazione un altro agente immobiliare – dicendoti che ha alcuni Clienti pronti all’acquisto che vorrebbero visionare la casa per valutare di acquistarla.

In questo caso fai presente all’agente che hai dato un incarico in esclusiva ad un’altra agenzia immobiliare e che può contattare la stessa per eventuali collaborazioni sulla vendita.

Evita di sbilanciarti su prezzo, dettagli, scadenze contrattuali ecc… Rimanda tutto al tuo agente immobiliare di riferimento: sarà lui a gestire le richieste, anche provenienti da altri colleghi, nel tuo interesse.

Infine fatti lasciare un biglietto da visita dall’agente immobiliare in questione ed avvisa subito l’agenzia immobiliare – alla quale ti sei affidato in esclusiva – per comunicargli l’accaduto ed il nome dell’agenzia immobiliare interessata.

Questo aiuterà l’agenzia a monitorare l’interesse per la proprietà e a garantire che i clienti ricevano un servizio adeguato e pianificato. 

4. SI MANIFESTA UN PARENTE, UN AMICO, IL VICINO

Capita frequentemente che possano esserci parenti, amici o vicini di casa che, parlando, possano apparire interessati a visionare l’immobile e, considerato il rapporto, risulta scomodo dirgli di no.

Se il proprietario volesse concedere una visita a persone non rappresentate dall’agenzia immobiliare, dovrebbe discuterne preventivamente con l’agenzia stessa e valutare insieme il giusto modus operandi. Questa situazione capita spesso con parenti, amici, colleghi o vicini di casa che vengono a conoscenza della vendita dell’abitazione in questione in un secondo momento, magari proprio grazie al grande lavoro divulgativo svolto dall’immobiliare.

Il consiglio è sempre quello di “farsi gestire” dall’agenzia immobiliare di riferimento evitando di fare l’agente immobiliare di se stessi.

Soprattutto quando si ha a che fare con parenti, amici e persone molto vicine, diventa ancora più difficile gestire le trattative, senza intoppi e senza imbarazzo.

IN CONCLUSIONE…

Anche se conosci molte persone e ti capita di parlare con tanta gente, evita di divulgare il fatto che casa tua è in vendita. Il “chiacchiericcio” potrebbe essere dannoso per le trattative e potrebbe interferire nell’importante lavoro svolto dall’agenzia nei tuoi confronti.

Ricorda che l’agenzia immobiliare è l’intermediario tra te e i potenziali acquirenti e può svolgere un ruolo importante nel garantire che le visite siano gestite in modo adeguato ma soprattutto sicuro e verificato.

In generale è altamente consigliato che il proprietario mantenga una comunicazione aperta e trasparente con l’agenzia immobiliare al fine di garantire una gestione efficace dell’incarico ed agevolare il lavoro dell’agente per difendere e proteggere l’abitazione ed il suo valore.

E’ importante rispettare l’accordo di esclusiva ed i suoi termini.

Mettiti da parte e lascia fare a dei professionisti. Ne vale della sicurezza, ne vale della trattativa.

Il tutto nei tuoi interessi.

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